好品质
在2016年新的经济形势之下，关于爆款群如何打造是大家非常关心的，有幸请到曼迪斯旗舰店负责人周旭辉周总给大家做分享
周总是2012年进入淘宝以及电商行业，做的是儿童户外的产品，2013年开始做天猫。因为有非常强的创新能力和市场敏锐度，所以2013年做到了5000万的销售额。
以下为演讲全文，经老高电商圈子小编整理发布！
大家下午好！非常感谢老高，提供这么一个舞台让大家交流。今天我跟大家讲的主要是“多平台的爆款如何去打”。我先简单介绍一下自己，我是做溜冰鞋的，2012年开始进入电商领域，2013年加入皇冠俱乐部，也算是俱乐部的老会员了，今年又加入了金冠俱乐部。这一路走来，真的非常感谢老高，因为每次在这个平台都学到很多东西，包括尚武他们非常精彩的演讲。我现在主要在做3个牌子，它们的布局都不一样。第一个就是曼迪斯，主要在天猫经营；第二个是小状元，主要是线下，最近也有在天猫做，因为上半年出了点战略失误，导致上线比较晚，我去年请了释小龙来代言；第三个是享乐，主要是分销，这是从去年开始做的，去年上半年到今年下半年形势比较好，我卖的最好的分销商在淘宝上一天最多能卖400多双鞋子，这是一个非常可观的数字。今天跟大家简单地讲讲多平台。我想问一下，在座只做淘宝、天猫卖家的有多少？请举手示意我，当然是指没在其他平台经营的。噢，其实还蛮多的。我觉得大家在有能力的情况下，可以尝试多平台地去做，为什么这么讲呢？主要有几点原因。
第一、经营淘宝的竞争十分激烈
俱乐部老会员金喜璐的创始人老金也有讲到：羊越来越少，狼越来越多。竞争是常态化的，包括打低价，可能前两年的时候，某个小类目只有两三个人在打，打掉这个就会安静一阵子。到后来线下情势不太好，大家都往网上冲，这时就会发现这个下去、那个上来，已经打不完了的感觉。所以怎么去支撑我们打低价，，这是需要我们多平台爆款的关系，就是那款亏了、怎么用这款盈利填补亏损，这是一个原因。
第二、移动互联网时代已越发明显
今年很多类目淘宝、天猫的流量上涨的不是很快，而有些外面的平台反而是在上涨的。前段时间我们在做美团，我没想到溜冰鞋都能卖几千双，在这么小的平台。现在移动互联网越来越分散，包括京东借助微信发展得也很快。第三个，现在很多做淘宝、天猫的当爆款，这风险比较高。不知道你们身边有没有朋友在类目top被干掉了，有很多原因，不仅仅因为刷单。我朋友就是这样，今年一个月销15万的链接被淘宝干掉了，这是非常痛苦的，因为家里库存有几百万之多。第四个要回到商业的本质，电商已经规模化、传统化了，跟线下的越来越接近。再看传统的大品牌，它们都不会在一个点吃死的。基于这几点，我认为多平台发展很有必要，当然淘宝和天猫在整个电商界还是最大的领域，这需要根据自己团队和经历去选择，但这是一个值得关注的问题。现在关注为时不早，因为很多人早早就布局这个事情了。
那如何布局多平台的爆款呢？
其实打爆款的概念是一样的，现在有很多平台包括淘宝、京东、唯品会等，就打爆款而言，天猫和淘宝的趋势是最明显的，如果你能在淘宝天猫打出来的话，其他平台你只要用心去做，问题都不大。第一个是定位。我觉得定位是一切东西爆款来源的核心，如果定位好了，产品起来的速度是不错的，其实不成为爆款，起码可以不亏钱。第二个是产品的结构。今年特别明显，这也是我们多爆款的形式。第三个是服务。这个ppt做的不是很好，这应该改成“客户体验”。第四个是竞争对手的分析，就是竞争度分析。第五个是流量抢占。
我先从产品定位讲起吧。产品通常如何定位？这个在座的应该都明白，我就大概讲讲。一是数据分析，数据来源于什么东西？包括淘宝指数，以及整个行业的数据。一般进入一个新的行业，至少该类目前十名的要具体分析，基本上一页四十个宝贝都要过过，之后买所有对手的产品看看，这对你的产品定位起很重要的作用。二是线下市场，虽然现在线下市场越来越困难，但它是一个可以跟消费者直接沟通的平台。三是供应链，每个人的状况不一样，这是非常核心的，你自己有什么资源，觉得该走高价、中价还是低价。四是专注产品、精耕细作，就是说必须你的产品做的足够好，然后再去延伸。现在有很多卖家做一些产品，冲的特别快，但是销量上去后稳不住，他们前期线打爆款就容易亏钱。我觉得主要是因为他们没有看到产品的本质，只是专注于把销量提上去，如果竞争对手再牛逼一点再打价格战，这就会陷入一个死循环，到后面再冲很辛苦。
讲完产品定位，我们需要再看看每个平台怎么布局，这是比较核心的问题。
我们做天猫、淘宝、京东，销量肯定是要有的，否则没什么利润，淘宝是销量大于利润，但天猫和京东是利润大于销量，这是以长期来看，战略性的暂且不说。我只是打个比喻，可能每个店情况不一样。还有唯品会特卖，现在对于我来说，这个平台基本是清库存的，因为会做很多款式，产品的结构我会做很多产品，有的产品比较成功一下就爆掉了不补货，有的则不尽人意可能会囤上百万，那通过什么渠道解决呢？如果通过淘宝卖掉很困难，起码会亏很多钱才能清掉库存，但如果是通过第三方平台去做，你可以慢慢来，可以做到不亏钱甚至赚钱。这就是平台的区别，淘宝没有销量的话，流量很难进来，但特卖不一样，这跟销量没有任何关系。
再就是价格，如果多平台打爆款的话，平台本身的价格定位很重要。在座有多少人做京东呢？OK。反正京东的运营大家都懂，我就不讲了。但京东很多商品的价格是高于天猫很多的，基本上它的利润是天猫的利润乘以1.5，这是京东的正常水平。所以你在平台定位价格的时候要注意，因为京东最重要的问题是价格上去了、销量不一定好。第二个是通过价值去定位。这适合供应链不是很强的卖家做，因为这些卖家一味地以价格冲量是没有任何优势的。
我觉得后面在淘宝生存的话，无非就两点：要么是极致性价比，要么是走自己的路，把产品的价值体现出来。其实在你开始做之前就该想好，不要走了价值之后看到人家销量高，又掉头去冲量，我觉得这是非常危险的事情。自己所在行业定位也是这么回事，就多大能力做多大事情，一步一个脚印。其实我们相似的类目也很多，你觉得别人冲第一是很爽的事情，就放言说拿100万冲到底就能赚钱，那如果对手有500万、1000万呢？你能玩得过人家？
所以我觉得现在淘宝不适合一味地冲销量，同样的道理，如果我们在第一的话可以在对手冲上来时观察，然后调整好自己的位置。再就是产品结构，我这里分爆款、体验款、形象款、利润款和活动款，这是非常明确的，也是必须要走的。多平台需要多产品，这有好有坏，好的话是销量肯定会上涨，布局的好会非常稳定，不好的话就会亏损很多。
爆款的概念是什么？主要是三点：一是能引流，二是持续稳定的盈利，三是后续能盈利。
现在只要淘宝销量没有取消，爆款是永远存在的，无论怎么变，爆款是不会变的。体验款就是新上来的产品，它有可能成为活动款或爆款，一般情况下我们拿体验款去试，如果它的价格体系各方面跟得上，我们会花精力让它成为爆款。形象款就是就是爆款的备数，东西肯定会更好，它的价格比较高证明品牌力，而爆款各方面会更好一点，也可以把形象款放在我们淘宝的关联里面。利润款也一样，可以在淘宝、天猫做一个利润款。还有活动款，首先前期不用定制开发，去外面提一些质量还可以的库存拿来做活动，如果这款效果好再去定制。先有产品还是先有客户？这是一个循环。就我而言，我的粉丝量还没到先有客户再有产品的份上。所以活动款就是这样，去搜质量好的尾货做活动，现在行情也不太好，这可以赚点利润。
我重点讲一下客户体验，这是永远的竞争核心。
首先讲服务，我现在做为老板每天还在看客户的评价。这很关键，这是客户的一个反馈，其他事情可以不做，客户的建议是要听的，而且要有所改善。去年到今年上半年，我会经常去旺旺看看，现在时间比较紧就没太关注，这可以跟客户团进行沟通。
第二个是要有认同感
就是客户永远是对的，只是有时理解不一样。如果做到这样，客户都会比较满意。
第三个是细节决定成败。
比如客服开头语和结束语、发货的外包装这些细节方面，可以提高客户体验，做好了帮助是很大的。有些客户认为服务好不代表体验就好，其中原因就是价格太高。刚刚老金讲的非常好，互联网的价值观、方法论就是高品质的产品低价格、高效率。所以我们后期就是围绕这几个点去打，产品高品质以后，整个价格和采购都不是问题。
我前几天看到一个报道说索尼是亏损的，像索尼十年算下来是亏的，但是索尼的东西都很贵，怎么会亏本呢？而对它来讲，量那么大，采购价格不可能太高，我觉得唯一出问题的地方就是它的运作效率太低。就像线下传统的店一样，最大的问题就是运营费用太高，装修、房租等费用，全国这么多家店，这就是核心。所以我认为高效率、低成本、高品质的产品是很关键的点。
最后再讲讲竞争对手。
第一个，在做爆款很重要的一点就是团队，因为任何事不能一个人干。这要怎么了解呢？我们可以隔一段时间看它的页面种类，看它做活动的规律，包括旺旺上的聊天记录，基本上可以感觉他们的水准。
二是要了解他们的战略。前两年可以忽略，但今年必须要去了解，因为他要走什么方向、要走量还是走质、有什么变化，他到底是不是你的竞争对手很关键，你需要学习他的什么东西。
第三个是战术，这个我觉得在座各位都比较强。对手又是怎么打爆款呢？每个人都有自己的套路，做活动、推广、老客户等等，像我就啥套路都用过，上半年也小小地刷过单，但这是我的一个战略失误。
关于竞争对手，我总结了三句话：
1.最大的竞争对手是自己，只要真正了解自己，其实对手并不可怕；
2.对手死了，我们也不一定就活着；
3.有自己的客户群，有自己的方法论，才是王道！
我想问一下，在做老客户加微信的有多少？很多。讲讲我的做法。其实加微信成本比较高，但现在比较方便，任何地方都有出现二维码，像包装上、说明书会出现一个标牌，大概有三五个二维码，但加进来的频率并不是很高，一天有百分之三至四左右，能有几十人吧。后期我们会用更直接的办法，比如发短信、打电话，虽然加进来我还没想好怎么做，但很有价值。第四个是流量，这就要讲到直通车、微博、微信、SNS，现在直通车取消切分界面了，这是对于打爆款的来说是个好消息，因为流量更集中了，相对的费用会变大。昨天就有人说到，整个平台活动的销量就会慢慢往下降，所以以后打爆款的套路会更简单。老高讲过，最好是有一批粉丝、一批客户群，做到理想的状态就是让平台成为真正的平台。我们现在做淘宝，不仅是一个平台，而且是一个流量的进口，那我们能不能把淘宝只当一个平台，所有的流量由老客户带进来？